17 prezentacyjnych lekcji od Steve’a Jobs’a

Dziś bierzemy „na warsztat” wystąpienie człowieka niezwykłego. Człowieka, który dał ludziom urządzenie, dzięki któremu nie muszą już patrzeć na nic innego (no dobra, trochę ponury żart) – iPhone’a. I wiele innych znakomitych (i bardzo drogich) produktów.

Będziemy się uczyć od człowieka, którego wielu (włączając mnie) uważa za prawdziwego mistrza prezentacji.

W tym artykule, specjalnie dla Ciebie rozłożę na czynniki pierwsze i omówię prezentację odkrywającą przed światem właśnie iPhone’a. A po co? Po to, żeby pokazać Ci, jak Ty możesz udoskonalić swoje wystąpienia. Całą prezentację zobaczysz (koniecznie obejrzyj) tutaj:

Prezentacja nie zaczyna się od „dzień dobry, nazywam się Steve Jobs i jestem prezesem Apple”. I na pewno wcale nie dlatego, że w 2007 roku niemal każdy na świecie znał twarz i nazwisko Steve’a Jobs’a.

Wystąpienie zaczyna się od paru sekund ciszy. Prawda, że proste? Kilka sekund milczenia, a wszyscy czekają na to pierwsze zdanie.

W tym czasie na ekranie nie ma slajdu z tytułem „Nowe urządzenie firmy Apple – prezentuje Steve Jobs, dnia takiego i takiego”. Jest po prostu wielkie logo Apple. Bo ludzie nie mieli w tym momencie nic czytać, tylko czekać na pierwsze zdanie prelegenta:

„To jest dzień, na który czekałem przez ostatnie dwa i pół roku.”

Wow! Nie przychodzi mi do głowy zdanie, które lepiej mogłoby budować ciekawość co do tego, co nastąpi. Kiedy facet kierujący jedną z największych firm na świecie mówi coś takiego, to znaczy, że to naprawdę wielka sprawa, prawda?

Kolejne zdanie tylko zwiększa oczekiwania:

„Od czasu do czasu, pojawia się rewolucyjny produkt, który zmienia wszystko.”

Następnie dostajemy trochę kontekstu, na dowód tego, że firma Apple „miała szczęście” (jakże piękne, skromne sformułowanie!) wprowadzać na rynek takie rewolucyjne produkty. Produkty, które nie tylko zmieniły sposób, w jaki ludzie coś robią, ale zmieniły całe branże. Widzimy dwa przykłady (zwróć uwagę na slajdy – tylko rok i wielkie zdjęcie – żadnych tekstów, nazw, szczegółów, danych technicznych – te slajdy są tym, czym powinny być – ilustracją słów prelegenta).

W kolejnym zdaniu słyszymy nieco zaskakującą zapowiedź – że „dziś zobaczymy trzy rewolucyjne produkty tej klasy. Pierwszy to iPod (kieszonkowy odtwarzacz muzyki) z panoramicznym ekranem dotykowym”. Zwróć uwagę na entuzjastyczne reakcje publiczności.

„Drugi to rewolucyjny telefon komórkowy.” – publiczność szaleje! 😊

„A trzeci to przełomowy internetowy komunikator”.

Dalej Steve Jobs podsumowuje – trzy urządzenia, i krótko wymienia je ponownie (zwróć uwagę na jakże proste slajdy). Powtarza to kilkukrotnie, by wreszcie zdradzić, że „to nie są trzy oddzielne urządzenia”. Ujawnia, że to będzie jedno urządzenie, które nazwali „iPhone”.

Dygresja: to, że te „urządzenia” są akurat trzy, to nie jest przypadek. Przecież iPhone ma o wiele więcej funkcji. Można było wymienić cztery, pięć, sześć urządzeń – np. kamera, samochodowa nawigacja lub radio. Ale jednak Steve Jobs „postawił” na trzy. To pozwoliło mu podzielić prezentację na trzy części. A „trzy” to najlepsza z możliwych liczb do tego celu. Bo tyle właśnie jest nam (w sensie ludziom) łatwo zapamiętać. Zwróć uwagę, jak często w publicznych wystąpieniach dzieli się treść właśnie na trzy. Koniec dygresji.

Już w tej wstępnej części prezentacji Steve’a Jobsa znalazło się miejsce na żart – pierwsza wizualizacja z iPodem z dorobioną graficznie obrotową tarczą ze starych telefonów stacjonarnych. Tego humoru w prezentacji jest więcej. Jest żart o rysiku, który będzie rzekomo potrzebny do korzystania z iPhone’a. 😊 A ten niby-omyłkowy telefon do Starbucksa to wisienka na torcie.🤣

Przez kolejne minuty, Steve Jobs mówi o ówczesnych (2007) „smartfonach” (z lekką nutą sarkazmu co do tego, czy one rzeczywiście były „smart” – ang.: mądry). Wymienia problemy, jakie wiążą się z ich używaniem: nają małe klawiatury z małymi plastikowymi klawiszami, są trudne w używaniu. Wszystko jest zwizualizowane prostym wykresem i slajdami z dużymi grafikami oraz niewielką ilością tekstu. A gdy nawet tego tekstu jest na slajdach nieco więcej (gdy np. są wymieniane cechy i funkcje), to na ekranie nie pojawia się cały tekst od razu, tylko poszczególne punkty pojawiają się dokładnie wtedy, kiedy Steve Jobs przechodzi do ich omówienia. Widać od razu, że ta prezentacja jest doskonale przygotowana i przećwiczona.

Podkreślam jeszcze raz – przygotowana i przećwiczona, osiemdziesięciominutowa prezentacja. Można? Można. Wiele razy słyszę od uczestników moich szkoleń: „Adam, ja nie mam tyle czasu na ćwiczenie prezentacji”. Ciekawe, że Steve Jobs miał czas. Może, hmm…, może po prostu uważał to za coś ważnego?

Przygotowana i wyćwiczona, osiemdziesięciominutowa prezentacja. A gość z firmy Cingular nie dał rady mówić bez karteczek przez zaledwie kilka minut 🤣 (od około 68 minuty). Niezły kontrast.

Zauważ, jak prostymi słowami posługuje się Steve Jobs w tym wystąpieniu. Przecież on na pewno doskonale znał różne techniczne szczegóły iPhone’a. A jednak nie mówi o nich technicznym żargonem! Opowiadając o technologii „multi-touch” mówi, że ona działa jak czary! Takich porównań jest więcej:

• „oprogramowanie na telefonach jest jak taki program-niemowlę”,
• „zaprojektowaliśmy coś cudownego do Twojej dłoni”
• „jest naprawdę cienki, jest cieńszy od każdego smartfonu dostępnego na rynku”.

Zwróć uwagę na posługiwanie się pytaniami. Brzmi to zupełnie tak, jakby Steve Jobs czytał w myślach słuchaczy i odpowiadał na pytania, które pojawiają się w ich głowach: „Po co chcemy instalować na telefonie tak wyszukany system operacyjny? Bo ma wszystko, czego potrzebujemy!”.

Nie zabrakło użycia cytatów: jeden należał do autorytetu w branży (jakby Steve Jobs sam nie był jednym z nich), drugi do znanego hokeisty.

Fantastyczna jest część demonstracyjna. Zadbano o to, żeby publiczność widziała zarówno to, co wyświetla się na ekranie urządzenia, jak również to, jak Steve Jobs je obsługuje. Z dzisiejszej perspektywy ta część może się wydawać przydługa. W 2021 roku jesteśmy przyzwyczajeni do tego interfejsu, dotykowego ekranu, przewijania palcem treści na ekranie. Ale pamiętaj, że wtedy to była nowość i ci ludzie widzieli to pierwszy raz w życiu (stąd takie entuzjastyczne reakcje na coś tak oczywistego dla nas, jak przewijanie treści na ekranie smartfonu).

Obejrzyj demonstrację funkcji Iphone’a. Niby od niechcenia Steve Jobs wykonuje telefon do jednego z pracowników Apple. Nagle, jakby przypadkiem, dzwoni do Steve’a inny z pracowników. To wszystko, oczywiście, jest zaplanowane i służy zademonstrowaniu fantastycznych możliwości iPhone’a jako telefonu. Ta prezentacja to prawdziwe przedstawienie, wyreżyserowane, przygotowane w najdrobniejszych szczegółach!

W osiemdziesiąt minut przekazuje się dużo treści. Jak zadbano o to, żeby ludziom łatwiej było zapamiętać to, co usłyszeli i zobaczyli? Powtarzanie! Zwróć uwagę, jak po częściach demonstracyjnych następuje „powtórka” – kilka slajdów pokazujących te funkcje, które chwilę wcześniej zostały pokazane podczas demonstracji.

Bezcenny dla odbioru całej prezentacji jest entuzjazm samego prelegenta. Steve Jobs autentycznie cieszy się i okazuje tę radość z faktu opracowania tak rewelacyjnego produktu, jakim okazał się iPhone.

Zauważ sposób prezentacji ceny („to za ile powinniśmy sprzedawać iPhone’a?”). Najpierw pokazanie kontekstu: iPod kosztuje tyle, obecne smartfony mniej więcej tyle, ale nawet te dwa połączone urządzenia nie mają tyle możliwości, co iPhone! To po ile go sprzedawać? I na tym tle następuje prezentacja ceny dwóch wariantów iPhone’a. Mistrzostwo!

I jeszcze jedna rzecz: skromność. Zwróć uwagę na sformułowanie: „mieliśmy dużo szczęścia w Apple” (że mogliśmy wprowadzić takie innowacyjne produkty). Nie „zobaczcie, jacy jesteśmy wielcy i doskonali”, tylko „mieliśmy dużo szczęścia”. Każdy wie, że to nie kwestia szczęścia, ale brzmi to skromnie i dobrze się tego słucha. Nikt nie lubi chwalipięt.

Nie obyło się bez problemów. W 75 minucie przestał działać „klikacz”. Jak widać, zdarza się nawet najlepszym. Jak wybrnął z tego Steve Jobs? Opowiedział zabawną historię, żeby dać sobie i ludziom od techniki czas na rozwiązanie problemu.

Co możesz z tego wszystkiego wziąć dla siebie?

Zacznijmy od tego, jak wygląda struktura tej prezentacji „w pigułce”:

• Na wstępie nie było „sucharów” i prezentacji agendy. Było wzbudzenie ciekawości. Dwoma prostymi zdaniami.
• Potem zapowiedź trzech głównych części prezentacji (tutaj to były trzy urządzenia). Do pewnego stopnia to było „powiedz, o czym powiesz”, ale w jakże nieoczywistej i atrakcyjnej postaci! Bez spojlerów!
• Następnie, jasne określenie problemów, które są do rozwiązania. 
• W kolejnym etapie pokazanie, jak dokładnie te problemy zostaną rozwiązane przez iPhone’a (omówienie i demonstracja funkcji oraz korzyści, których te funkcje dostarczają).
• Powtórzenie najważniejszych rzeczy, żeby lepiej zapadły w pamięć.
• Kolejne kroki i harmonogram – dowiedzieliśmy się, kiedy startuje sprzedaż w USA, kiedy w Europie, a  kiedy w Azji. Usłyszeliśmy o partnerstwach z Google, Yahoo i Cingular. W skrócie: co, kto i kiedy zrobi.
• Na koniec idealne byłoby wezwanie do działania, którego w tej prezentacji nie było. Jeśli myślisz, że odważę się krytykować Steve’a Jobsa, to od razu wyprowadzę Cię z błędu. W tej konkretnej sytuacji wezwanie do działania nie miało sensu. Słuchaczami nie byli ludzie, którzy potem stali w kolejkach przed salonami Apple Stores, tylko (z tego, co wiem) wybrani pracownicy Apple. O wezwaniu do działania piszę, bo w Twojej sytuacji to, prawdopodobnie, będzie najlepsze możliwe zakończenie prezentacji. Szczególnie, jeśli coś sprzedajesz, uczysz czegoś innych ludzi, albo prezentujesz przed swoimi współpracownikami.

Ta prezentacja była długa. Godzina i dwadzieścia minut. Utrzymanie uwagi słuchaczy przez tak długi czas byłoby praktycznie niemożliwe, gdyby ktoś chciał tak długo po prostu mówić i pokazywać slajdy.

Ale w tym przypadku mamy różnorodność form:

• wykład ze slajdami,
• demonstrację funkcji produktu,
• żarty,
• cytaty,
• muzyka,
• wideo,
• rozmowy telefoniczne na żywo (z ludźmi na widowni, żeby było ciekawiej),
• występy gościnnych prelegentów (to akurat były te słabsze momenty, ale zmiana twarzy na scenie „odświeża” uwagę słuchaczy),
• storytelling (może nieco spontaniczny – wymuszony awarią „klikacza”, ale jednak.

Uwagę zapewniała też zwykła ludzka ciekawość. Steve Jobs nie dał wszystkiego na tacy,  tylko sprawnie prowadził słuchaczy przez kolejne części prezentacji, pokazywał problemy i przedstawiał rozwiązania, zadawał pytania i wskazywał odpowiedzi.

Dobra, bo już ponad półtora tysiąca słów za nami. Podsumujmy te siedemnaście prezentacyjnych lekcji od Mistrza Jobs’a:

1. Proste, mocne rozpoczęcie. Nie musisz być kolejnym nudziarzem, który w pierwszych słowach prezentacji gada o sobie i streszcza całość swojego wystąpienia zabijając całą ciekawość.
   Nie musisz też robić z siebie klauna, chcąc za wszelką cenę zwrócić na siebie uwagę.
2. Skromność. Po prostu. Jeśli ludzie poczują, że traktujesz ich z góry, już po Tobie. Gdy uwierzą, że jesteś jednym z nich, są Twoi.
3. Odrobina poczucia humoru. O ile towarzyszy jej myślenie. Nie będę rozwijał tego wątku – kulturalny człowiek wie, jakie żarty są „na miejscu”, a jakich należy unikać.
4. Przemyślana struktura treści. Piszę o tym więcej tutaj i tutaj.
5. „Zasada trzech”. Dużą całość podziel na trzy mniejsze części. Ludziom będzie łatwiej zrozumieć i zapamiętać.
6. Doskonałe przygotowanie. Nie, nie chodzi o to, żeby wyuczyć się treści na pamięć. Chodzi o to, żeby wystarczająco dużo razy przećwiczyć wystąpienie. Wiedzieć co i kiedy powinno się wydarzyć.
7. Proste słowa. Zarzuć ludzi żargonem, którego nie rozumieją i zobacz, co się stanie. Albo oszczędź sobie kłopotów i od razu zredaguj treść wystąpienia tak, żeby zrozumiał je dwunastolatek.
8. Korzystanie z pytań. Zadawaj pytania i odpowiadaj. To stymuluje uwagę.
9. Używanie cytatów. To taki rodzaj „społecznego dowodu słuszności”, o którym pisze pan Cialdini.
10. Demonstracja. Zamiast opowiadać, jak coś działa, zademonstruj. Sprzedajesz „spożywkę”? Poczęstuj. A może farby, których brud się nie ima? Przynieś kupcowi pomalowany nią kawałek regipsu, kredki i zmywak. Wysil się i zrób z uczniami eksperyment. Zaproś klienta do swojej fabryki.
11. Różne formy wystąpienia. Gadająca sylwetka w towarzystwie ekranu ze slajdami szybko się znudzą. Coś się musi dziać. Co kilka minut powinno wydarzyć się coś innego. Zwróć uwagę, jak są robione filmy – co kilka sekund jest zmiana sceny lub przynajmniej planu. No dobra, może poza tureckimi serialami, gdzie zbliżenie na cierpiącą twarz głównej bohaterki może trwać długie minuty.
12. Slajdy nie są do czytania – ani przez publiczność, ani przez Ciebie. Slajdy są do ilustrowania Twojej wypowiedzi. Jak obrazki w książce dla dzieci. I są za darmo, możesz ich zrobić „pińcet”, jeśli potrzebujesz. Serio.
13. Powtarzaj. Żeby ludzie coś zapamiętali, trzeba im to powtórzyć. Kilkukrotnie.
14. Entuzjazm. Prezentuj z przekonaniem i entuzjazmem. Jeśli Ciebie ten temat nie „jara”, dlaczego kogoś miałby zainteresować?
15. Opanowanie. Rzeczy niespodziewane mogą się wydarzyć. Miej plan „B”, reaguj z opanowaniem.
16. Cena w odniesieniu. Pokaż ofertę w porównaniu z czymś, co słuchacze znają, do czego mogą ją odnieść.
17. Storytelling. Opowiedz historię. Albo kilka. Byle na temat i świadomie, w konkretnym celu.

A wiesz, co jest świetne w tym wszystkim? Te rzeczy możesz natychmiast zastosować. Spróbuj i zobacz, jak zmieni się odbiór i skuteczność Twoich wystąpień!

Znasz kogoś, kogo zainteresuje ten artykuł? Udostępnij! Przyciski są po lewej stronie.